Enterprise Account Executive Strategie

Net een deal van $2,4 miljoen gesloten. 11 maanden van het eerste gesprek tot het ondertekende contract. Hier is de tijdlijn waar niemand het over heeft: Maand 1-2: Ontdekkingshelle Eerste ontmoeting met VP Operaties. Ze hield van de demo. "Laten we snel vooruitgaan." Realiteit: 6 extra belanghebbenden moesten zich inspreken. Maand 3-4: De Economische Kopersjacht Eindelijk kwam ik bij de CFO (echte beslisser). Zijn reactie: "Interessant, maar niet gebudgetteerd voor dit jaar." Deal had hier moeten sterven. In plaats daarvan vroeg ik: "Welk probleem, als het wordt opgelost, zou je het budget laten vinden?" Maand 5-6: De Kampioen Bouwen De CFO stelde me voor aan de Director of IT (toekomstige kampioen). 8 weken besteed aan het opbouwen van een relatie: - Wekelijkse check-ins (niet over ons product) - Gedeelde branche-inzichten - Haar in contact gebracht met collega's van andere bedrijven - Vertrouwde adviseur geworden, geen leverancier Maand 7: De Business Case Champion en ik hebben samen het ROI-model opgebouwd. Niet ons standaardsjabloon - op maat gemaakt voor hun bedrijf. Toonde een waarde van $4,8 miljoen over 3 jaar. Dat is 2x het rendement op investering. CFO keurde budgetherziening goed. Maand 8: Comité Vagevuur Nu 9 mensen in de "evaluatiecommissie": - IT-beveiliging (bezorgd over compliance) - Juridisch (contractuele kwesties) - Operaties (implementatieverstoring) - Financiering (betalingsvoorwaarden) - Eindgebruikers (veranderingsweerstand) Elk van hen zou de deal kunnen doden. Maand 9: De uitvoerend sponsor Champion hielp me om 30 minuten met de CEO te krijgen. Niet om te pitchen. Om haar strategische prioriteiten te begrijpen. De invalshoek gevonden: Onze oplossing ondersteunde direct haar publieke doel om "de operationele kosten tegen 2026 met 20% te verlagen." CEO werd uitvoerend sponsor. Maand 10: Aanschafoorlog Het contract gaat naar inkoop. Ze willen 40% korting en belachelijke voorwaarden. Mijn antwoord: Ik bracht klantsuccesgegevens mee waaruit blijkt dat bedrijven die implementatiediensten schrappen (om korting te krijgen) drie keer hogere faalpercentages hadden. Het werd gepresenteerd als risicomanagement, niet als kosten. Maand 11: Eindelijk Gesloten Getekend voor $2,4 miljoen over 3 jaar. $240.000 jaar 1, groeiend tot $1 miljoen in jaar 3. Wat het eigenlijk dichtbij maakte: 1. Multithreading : 12 verschillende belanghebbenden in kaart gebracht en betrokken 2. Ontwikkeling van kampioenen : Investeerd in een relatie voordat je iets vraagt 3. Focus op bedrijfswaarde : ROI-model in hun taal, niet in de onze taal 4. Uitvoerende uitlijning : Verbonden oplossing met de strategische doelen van de CEO 5. Risicobeperking : Heeft de specifieke zorg van elke belanghebbende behandeld 6. Geduld : Bleef betrokken via 4 "no budget" reacties Het deel dat niemand je vertelt: Ik had nog 6 andere deals die in diezelfde 11 maanden zijn overleden. Voor elke gesloten ondernemingsdeal falen er 3-4. Dat is het spel. Enterprise-sales draait niet om snel sluiten. Het gaat erom te weten welke deals echt zijn en er langer in te blijven dan je concurrenten.